Odpowiedzi na 5 pytań podstępnych u dealerów samochodowych

Z jedną nogą na zderzaku zepsutego używanego samochodu, sprzedawca pyta: "Jeśli dam ci słodki interes, czy kupisz dziś to dziecko?"

Podczas gdy doświadczenia związane z zakupem samochodów są teraz bardziej przejrzyste - kupujący mogą znaleźć szczegóły dotyczące cen w Internecie - na tym zdjęciu wciąż jest trochę prawdy o szybko rozmawiającym handlowcu. Sprzedawcy często klnieją na kupujących, by łapali kupujących, mówiąc "tak". I umiejętnie pokonują obiekcje, gdy mówisz "nie".

Jeśli zgodziłeś się dzisiaj kupić, jeśli cena była odpowiednia, zmiękczyłbyś się do końca - tam, gdzie jesteś zmuszony do zaakceptowania umowy. Sprzedawca powiedziałby: "Ale powiedziałeś, że byłeś gotowy, by kupić dzisiaj, jeśli dam ci słodki upominek. Więc w czym problem?"

Jestem dobrze zaznajomiony z tymi słownymi gambitami, ponieważ nakłaniano mnie do ich użycia, kiedy sprzedawałem samochody. Później sprowokowałem dilerów, kupując dziesiątki pojazdów dla mojego pracodawcy, stronę motoryzacyjną, która testowała samochody. Nauczyłem się rozpoznawać te sztuczki i odkryłem, że sterowanie nimi może pomóc mi uzyskać najlepszą możliwą ofertę.

Oto pięć klasycznych pułapek - i jak ich uniknąć:

1. "Jaka miesięczna opłata pasuje do Twojego budżetu?"

To brzmi jak wysiłek, aby utrzymać cię w granicach swojego budżetu. Ale tak naprawdę jest to złoty standard słownych sztuczek. Nazwij kwotę, a stracisz kontrolę nad negocjacjami. Załóżmy, że chcesz kupić samochód, który kosztuje 27 695 $. A teraz, powiedz mi szybko, jaka powinna być twoja miesięczna opłata po dodaniu opłat, podatków i kosztów rejestracji, odejmując zaliczkę i dzieląc przez 60 miesięcy?

Bez kalkulatora wypożyczenia samochodu nie będziesz wiedzieć, jaka powinna być twoja miesięczna opłata i ile płacisz za samochód. Aby uniknąć tej pułapki, uzyskaj wstępne zatwierdzenie pożyczki samochodowej. W ten sposób możesz powiedzieć: "Jestem kupcem gotówkowym; porozmawiajmy o cenie samochodu. "Możesz nadal wybrać finansowanie dealerskie, jeśli oferujesz wyższą stopę procentową. Nawet jeśli nie jesteś wstępnie zatwierdzony, powiedz sprzedawcy, że chcesz najpierw omówić koszt samochodu, a porozmawiasz o finansowaniu, jeśli uda Ci się osiągnąć porozumienie w sprawie ceny.

2. "Poza ceną, czy jest jakiś inny powód, dla którego nie chcesz kupić tego samochodu?"

Być może dostajesz zimne stopy na temat tej transakcji z wielu powodów, a ty powiedziałeś, że samochód był zbyt drogi i zaczął odchodzić. Przebiegły sprzedawca skorzysta z tego pytania, aby powstrzymać Cię przed odejściem i przywrócić cię do negocjacji.

Twoja odpowiedź? Bądź zdecydowany na odejście i niejednoznaczne uzasadnienie. "Szczerze mówiąc, po prostu nie jestem pewien, czy to dla mnie odpowiedni samochód. Przed podjęciem decyzji zrobię więcej badań.

3. "Do?"

To kosztowne małe pytanie można dodać w wielu punktach negocjacyjnych. Załóżmy na przykład, że złożyłeś ofertę otwarcia w wysokości 23 000 $. Sprzedawca może powiedzieć: "Do …?" I bez zastanowienia dodałeś: "Cóż, mógłbym przekroczyć 23.700 $." Po tym, jak sprzedawca przedstawił swoją ofertę szefowi, można było usłyszeć: "Wygląda na to, że najlepiej może zrobić to 24.350 USD."

Odpowiedź na "do?" Oznacza, że ​​negocjujesz z samym sobą i podbijasz cenę. Najlepsza obrona? Zobacz, jak nadchodzi i stój mocno. Ekspertowi negocjatorzy powiedzą, że najlepiej jest przygotować ofertę, złożyć ręce i trzymać usta zamknięte.

4. "Jak długo planujesz zatrzymać ten samochód?"

Prawdopodobnie dostaniesz to pytanie, ponieważ menedżer finansowy przygotowuje umowę sprzedaży. Jeśli powiesz: "Trzymam moje samochody, dopóki koła nie spadną", to otworzysz się do pola sprzedaży, aby kupić przedłużoną gwarancję.

Większość samochodów jest objęta trzyletnią gwarancją. Jeśli powiesz, że dotrzymasz tego punktu, jesteś celem zwiększonego zasięgu. Nie ma nic złego w rozszerzonej gwarancji - jeśli kupisz ją w dobrej cenie - i jeśli zamierzasz zatrzymać samochód po wygaśnięciu gwarancji. Ale nie chcesz być pod presją późno w transakcji bez starannego rozważenia zakresu i kosztów. Zamiast tego, Twoja odpowiedź powinna brzmieć: "Nie zdecydowałem jeszcze", a nawet "Często wymieniam swoje samochody po około trzech latach".

5. "Czy chcesz plan ochrony srebra, złota lub platyny?"

Większość z nas zwykle odpowiada na takie pytanie, nazywając jedną z ofiar. Jednak plany te mogą zawierać funkcje, które są zbyt drogie i często niepotrzebne, takie jak ochrona farby, którą większość samochodów już posiada. W niektórych salonach te plany - które mogą obejmować pokrycie farb, tapicerki i przedłużonych gwarancji - nazywane są srebrem, złotem lub platyną.

Odpowiedź na to pytanie - chyba że zbadałeś plany - powinna brzmieć: "Nie chcę żadnego z nich".